В этой статье вы прочитаете, как привлечь партнеров, которые будут выгодны компании, а также как составить партнерский пакет и какие нюансы в привлечении партнеров нужно иметь ввиду. Подробнее читайте далее.

В этой статье вы прочитаете:

• Как привлечь партнеров, выгодных компании
• Как составить партнерский пакет для привлечения партнеров
• Как повысить продажи на 70% с помощью партнеров

Как привлечь партнеров, которые будут очень выгодны компании? Об этом рано или поздно задумывается каждый коммерсант. Идея партнерской сети родилась у нас сама собой. Поскольку средний чек даже самой маленькой компании, занимающейся монтажом, в несколько раз больше, чем при розничных закупках, мы решили сосредоточить внимание на клиентах первой категории. Превращая клиентов в партнеров, мы не ограничились скидками: добавили к ним бесплатную доставку заказов, отсрочку платежа и первоочередное постпродажное обслуживание оборудования. Стартовавшая в апреле 2013 года программа позволила привлечь к постоянному сотрудничеству около 320 компаний. Наш опыт показывает, что успеха в работе с торговыми партнерами можно добиться при оптимальном сочетании несольких ключевых факторов.

Фактор 1. Точный выбор целевой аудитории

Первый вопрос, который следует задать: на кого будет рассчитана партнерская программа? Чтобы сформировать по‑настоящему привлекательный пакет предложений, важно обращаться не ко всем потенциальным клиентам, которых они могут заинтересовать, а к ядру вашей целевой аудитории.

Первоначально мы не разбивали оптовиков на группы - хотели просто объединить и усилить бонусы, которые предоставляются постоянным клиентам. Чтобы получить статус партнера, надо было за три месяца подряд сделать покупку на сумму 150 тыс. руб. Но уже в конце 2013 года мы поняли, что компании по‑разному оценивают наше предложение. Бонусы не стимулировали крупные организации к более активному размещению заказов, наша фирма по‑прежнему оставалась для них одним из многих поставщиков.

Но зато мы получили массу новых заявок от небольших и начинающих инсталляторов. Именно на этой категории клиентов мы и сосредоточили свое внимание. С учетом возможностей таких заказчиков сумму закупки мы снизили до 50 тыс. руб. А более крупных клиентов выделили в две дополнительные группы: постоянные партнеры с заказами на сумму от 150 тыс. руб. и дилеры со статусом региональных представителей. Для двух этих групп были установлены дополнительные коммерческие привилегии.

Фактор 2. Привлекательное предложение

Сначала надо было изучить проблемы покупателей, чтобы правильно расставить приоритеты. Поэтому начальнику отдела продаж поручили прослушать записи звонков и по характеру вопросов, задаваемых заказчиками, определить, какие компании они представляют и что их интересует больше всего. Так, многие клиенты говорили, что им нужна помощь в выборе оборудования, - их отнесли к категории начинающих монтажников. А большое число просьб о консультации по поводу установки оборудования натолкнуло на мысль об организации постоянного постпродажного обслуживания.

Чтобы привлечь партнеров, надо было предложить и более выгодные условия, чем у конкурентов. Мы тщательно изучили программы других компаний, продающих системы безопасности, - в итоге параметры привлекательного предложения стали ясны. Мы пришли к выводу, что для партнеров важны следующие аспекты.

Комплексное решение проблем. В нашем случае это сопровождение проектов по монтажу систем безопасности от начала и до конца. Клиент может заказать у нас не только технику для видеонаблюдения, но и противопожарное оборудование, технику для контроля доступа. Заказ бесплатно доставляется на объект, и, если в процессе установки возникают какие‑то трудности, наши специалисты подробно консультируют, как решать технические проблемы. Последнее для начинающих монтажников особенно важно, так как не у всех достаточно опыта для настройки различных типов оборудования, которые не всегда совместимы друг с другом.

Партнеры ценят и помощь в организации продаж. На нашем сайте, например, размещен шаблон коммерческого предложения по установке системы безопасности - на его основе любой монтажник может легко сформировать собственное КП.

Широкий спектр бесплатных услуг . Партнерский статус должен давать клиенту преимущества по сравнению с другими покупателями. Вот почему мы, задавшись вопросом как привлечь партнеров, распространили услугу бесплатной доставки на все партнерские заказы независимо от суммы (остальным клиентам для этого надо сделать заказ не менее чем на 20 тыс. руб.). А бесплатную техподдержку решили предоставлять без ограничений по времени и сложности консультаций - пока система не заработает (в отличие от других клиентов, партнеры получают поддержку в первую очередь).

Постоянные партнеры и дилеры могут заказать у нас сайт-каталог для самостоятельных розничных продаж. Разработку сайта оплачивает партнер, но в дальнейшем мы бесплатно поддерживаем его, даем рекомендации по рекламе в интернете и ежедневно обновляем информацию об оборудовании, которое через него можно купить. Ассортимент сайта может составлять до 22 тыс. товарных позиций, так что партнер очень сильно экономит на трудозатратах. А мы получаем дополнительный канал продаж, ведь ассортимент партнерского сайта формируется на основе ассортимента нашей компании.

Дилерам, которые самостоятельно участвуют в региональных выставках (например, в тех, что проходят в Москве, Санкт-Петербурге и Краснодаре под общим брендом Securika, в выставке-форуме «Центр безопасности. Инженерно-техническая безопасность», которая проходит в Минске), бесплатно предоставляется демонстрационное оборудование, рекламные буклеты. В последних мы намеренно оставляем свободное место на задней обложке, куда можно поместить свою наклейку или визитку. На стендах партнеров бесплатно работают технические консультанты компании.

Отсрочка платежа. Далеко не у всех заказчиков, особенно в кризис, есть возможность покупать товар со 100‑процентной предоплатой. Понимая это во время привлечения партнеров, мы дали всем партнерам возможность рассчитываться за оборудование через две недели после поставки. Главное дополнительное условие - предоставление стандартного пакета документов, которые запрашиваются при заключении долгосрочных договоров (выписка из ЕГРЮЛа, свидетельство о постановке на налоговый учет, копия устава и т.  д.), и бухгалтерской отчетности за последний год. Конечно, риск неплатежей в любом случае остается, но за два года работы по партнерской программе задолженность не погасили лишь единицы компаний.

Индивидуальные скидки. Более 70% наших продаж производится по специальным партнерским ценам, но в рекламе программы ставки скидок мы не озвучиваем. Скидочная шкала у нас очень сложная: ставка для каждого заказчика рассчитывается индивидуально, в зависимости от его партнерского статуса, объема разовой закупки и бренда покупаемого оборудования. Небольшие партнеры-монтажники получают скидку в 15–35%, более крупные постоянные партнеры - в 20–40%.

Наилучшие возможности для продвижения партнерского пакета дает интернет. Чтобы рассказать о программе целевой аудитории, важно задействовать максимальное количество информационных каналов (рисунок 1). При этом для каждого из них следует разработать свой контент и свою тактику коммуницирования. Например, для сайта создана специальная лендинг-страница(рисунок 2). Для соцсетей и канала YouTube придуман анимационный ролик, рассказывающий, как партнерская программа позволяет решить типичные проблемы монтажников (рисунок 3). Его уже посмотрели около 400 человек.

• Скрайбинг: как просто и ярко презентовать сложный продукт

Самый высокий результат принесла нам рассылка по клиентской базе, которая насчитывает сегодня около 13 тыс. адресов. В нее включаются все клиенты, которые размещают заказы в течение полугода или участвуют в акциях, организуемых нами на отраслевых выставках. Специальную рассылку, посвященную партнерской программе, за два года мы произвели всего один раз. В некоторые письма, посвященные новостям нашей компании или новинкам рынка безопасности, мы добавляли небольшой блок, побуждающий читателя перейти на наш сайт и узнать больше о преимуществах партнерского сотрудничества (рисунок 4).

Рассылку с таким содержанием читают 25% получателей. Не менее 4–5% из них затем переходят на лендинг-страницу нашего сайта, посвященную партнерской программе. Ту же модель (интересная новость плюс предложение стать партнером) мы используем, размещая пресс-релизы на отраслевых сайтах и в постах в соцсетях.

Страницу, рассказывающую о программе на сайте, мы переделывали два раза. Сначала поработали над тем, чтобы доходчиво, с помощью инфографики, представить информацию о выгоде и условиях партнерства. Упростили анкету, адресованную кандидатам в партнеры. В ней оставили всего несколько самых важных полей: название организации, Ф. И. О., телефон, e-mail, город, дополнительная информация, согласие на получение рассылок о новинках, акциях, скидках. В результате количество заполненных анкет сразу выросло. Затем добавили на сайт видеоролики, разместили отзывы действующих партеров. Все это сделало рассказ о нашем предложении живым, доходчивым и аргументированным.

• Система продаж в условиях кризиса: как подстроится под изменения

Созданием рекламно-информационных материалов занимается наш отдел маркетинга, поэтому стоят они недорого. Так, анимационный ролик о партнерской программе обошелся нам почти бесплатно. Сценарий написал наш менеджер, персонажей озвучил постоянный диктор-фрилансер. А подрядчик со стороны, который занимался анимацией, сделал нам очень большую скидку в обмен на размещение в ролике своего логотипа. Мы выложили ролик на YouTube - и в первый же день его посмотрели 150 человек.

Сегодня на лендинг-страницу нашего сайта, посвященную партнерской программе, заходят в среднем 6–7 человек в день. Анкету партнера заполняют 2,2% посетителей страницы.

Фактор 4. Качественное обслуживание

Привлечение партнеров и расширение партнерской сети увеличивает нагрузку на подразделения, которые принимают заявки на поставку, формируют и отгружают заказы, осуществляют постпродажное обслуживание, создают и поддерживают сайты. Поэтому необходимо заранее автоматизировать все бизнес-процессы.

Партнерам постоянно нужны данные о том, какое именно оборудование и в каком количестве есть на центральном складе компании. Им важно иметь возможность в любой момент узнать статус своей заявки. А отделу продаж, чтобы качественно обслуживать тысячу клиентов, необходимо реагировать на запросы заказчиков с учетом их индивидуальных особенностей. Это лишь небольшая часть повседневных задач, которые надо решать очень быстро и точно. Поэтому одновременно с разработкой партнерской программы мы в два раза (до четырех человек) увеличили ИТ-отдел, поддерживающий корпоративную CRM-систему и ресурсы на платформе «1C». А для работы с партнерами-дилерами, число которых за два года выросло с пяти до шестнадцати, был создан специальный дилерский отдел из четырех человек.

• Холл-тест, который позволяет изучить поведение потребителей

Кроме того, управленческие системы позволяют предоставлять всю необходимую заказчикам информацию через интернет. А менеджеры с их помощью видят историю закупок клиента и оперативно реагируют на проблемы. Так, CRM подает сигнал, если по итогам месяца падает выручка, поступающая от партнера, или снижается маржинальность заключенных с ним сделок. Отдел продаж связывается с этим клиентом и выясняет, в чем дело.

Но и наш сервис должен быть безупречным. Для этого в структуре торгового дома создан отдел контроля качества. Среди его обязанностей - мониторинг удовлетворенности клиентов по системе NPS (индекс чистой поддержки). Раз в месяц менеджеры по продажам выборочно обзванивают по десять партнеров, закрепленных за каждым из них, и проводят их анкетирование. Клиентам предлагается оценить работу компании и персонального менеджера в ходе последней поставки оборудования. Если средняя оценка удовлетворенности, которую получает менеджер, превышает 90%, ему выдается премия 5000 руб. Если этот показатель у сотрудника ниже 70%, он штрафуется на такую же сумму. Эта система позволила нам поднять средний по компании показатель удовлетворенности клиентов до 80–90%.

Результат

В 2013–2014 годах продажи нашей компании выросли на 68%. Причем около 70% прироста обеспечила партнерская сеть, которая включает сегодня более 1000 инсталляторов и дилеров систем безопасности.

Андрей Васильев,

директор по маркетингу и развитию бизнеса компании «Видеоглаз»

Андрей Васильев окончил факультет робототехники и комплексной автоматизации Московского государственного технического университета им. Н. Э. Баумана в 2003 году, в 2008‑м получил степень МBA в Государственном университете управления. С 2002 года - один из руководителей компании «Видеоглаз».

«Видеоглаз» - дилер и дистрибьютор систем безопасности. Основан в 2002 году. Входит в десятку крупнейших поставщиков систем безопасности на рынке России. В центральном офисе компании работают более 50 человек. Подписчик журнала «Коммерческий директор» с 2013 года. Официальный сайт -www.videoglaz.ru

Работа в партнерской программе предполагает сотрудничество между продавцом и его партнерами, которые продают его товары или услуги. Чтобы увеличить объем потребителей и продать как можно больше продукции, необходимо расширять сеть ее сбыта. Для этого продавец привлекает людей, готовых за определенную сумму от прибыли продавать этот продукт. Везде, где это возможно, при продаже товаров и услуг могут применяться партнерские программы. Какими способами привлекать в партнерскую программу людей, чтобы больше зарабатывать?

• Как максимально эффективно привлекать партнеров?
• Что нужно сделать, чтобы начать зарабатывать на партнерской программе?

Как максимально эффективно привлекать партнеров?

Есть несколько действенных приемов, которые должны применяться во время привлечения новых партнеров к работе в партнерской программе:

1. Все выгоды и преимущества предложения должны быть на первом месте. Даже беглый просмотр коммерческого предложения должен сразу сориентировать на эти моменты человека, просматривающего предложение о сотрудничестве.
2. Естественно, что каждый участник партнерской программы желает получить личную выгоду, которую приносят рефералы. Но не стоит сразу акцентировать внимание на своих меркантильных интересах. Нужно сначала рассказать о выгодах для человека, который будет сотрудничать с партнерской программой.
3. После этого можно упомянуть о своих интересах без детализации профита . Обычно достаточно подчеркнуть, что он есть, и, благодаря совместным усилиям, будет. Цель такого подхода - показать партнеру свою заинтересованность в совместном труде и полную открытость.
4. Нужно детально объяснять, откуда что берется. Многие несостоявшиеся рефералы отворачиваются от подобного рода предложений, так как они не до конца понимают принципы работы. Конкретными должны быть выгоды для партнера, суммы его заработка, если нужно работать на увеличение притока клиентов, нужно сказать, какое их количество необходимо постоянно привлекать и т.д.

5. Как из 30 000 рублей сделать 300 000 тысяч через тизерные сети

6. Если человек колеблется, нужно добивать его дополнительными выгодами проекта (славой, пиаром, статусом).
7. Нужно показать, чем проект, который я предлагаю, выгоднее, сильнее, круче остальных и чем он отличается, как в нем зарабатывать.
8. Раскрыть схему работы программы. Какие шаги нужно предпринять, чтобы стать партнером? Что нужно делать, чтобы успешно зарабатывать? Как и откуда берутся деньги в этом проекте и когда они будут заработаны новым партнером? Это очень важно, ведь все усилия в проекте направлены на получения денег.
9. Показать отсутствие рисков и защищенность выплат за выполненную работу.
10. Схема заработка должна быть интуитивно понятна. Пока человек не получит гарантий заработка, он не будет стремиться в эту партнерскую программу.

Что нужно сделать, чтобы начать зарабатывать на партнерской программе?

Чтобы привлечь внимание пользователей к конкретному проекту, нужно воспользоваться для этого основными доступными способами:

1. Электронная почта . Можно отправить запросы всем своим друзьям, знакомым, коллегам или даже родственникам.
2. Персональный блог или сайт в интернете. На нем можно оставлять запросы или рекламу своего партнерского предложения.
3. Пиар на открытых тематических форумах или специально созданных под это ресурсах. Главное следить, чтобы была точно подобрана тема, иначе пользователя, рекламирующего несоответствующий теме продукт, могут внести в черный список пользователей, то есть попросту забанить.
4. Социальная сеть. Предлагать зарабатывать и рекламировать свой продукт или услугу можно на страницах или в сообществах любой социальной сети: Вконтакте, Фейсбук, Твиттер, Одноклассники, Instagram и т.д.
5. «Холодный» звонок. Такой способ используется, когда вышеупомянутые варианты почти не действуют. Суть такого метода - обращение на разные фрилансерские ресурсы, где есть пользователи, желающие зарабатывать приличные деньги.
6. Визитная карточка . Довольно устаревший способ, так как на сегодня большинство людей пользуются электронными версиями.
7. Рекомендация . Показать себя и свой товар в лучшем свете, тогда люди по «сарафанному радио» (по цепочке) передадут информацию, что поможет привлечь какую-то часть аудитории в рекламируемую партнерскую программу.
8. Партнерская программа. Это самый эффективный способ привлечь других пользователей. Нужно пробовать сотрудничать с другими партнерскими программами, взаимно помогая друг другу.

Рекомендуем курс по заработку в интернете: Узнайте более 50 способов заработать в интернете, включая способы заработка на партнерских программах

Для того чтобы привлекать в свою партнерскую программу больше пользователей, нужно владеть достаточно интересным и актуальным товаром. Но даже если товар не очень привлекателен, можно найти в нем массу преимуществ, а также выгод от сотрудничества с данной партнерской программой.

Разработав свой шаблон привлечения партнеров в партнерскую программу , можно добавлять в него новые пункты, сформированные по вопросам, которые задают привлекаемые люди. Имея готовые ответы на все интересующие вопросы, нужно показать себя компетентным партнером, уверенным в своих силах и в совместном успехе продвигаемого предложения.

Организация собственной дистрибьюторской сети или работа с дилерами? О том, что и в каких случаях эффективнее, на примере своих компаний рассказывают эксперты.

Организация сети

Объемы, сроки или контроль?

Если говорить об эффективности того или иного способа организации сети, здесь все зависит от рынка, от продукта и целей, которые ставит перед собой компания. Когда целью компании является только доля рынка, то более выгодна собственная сеть. С точки зрения продаж собственная дистрибьюторская сеть добьется большего результата. Все технологии находятся в одних руках, мы можем полностью контролировать процесс. С другой стороны, если рассматривать эффективность, учитывающую зарплаты и прибыль, собственное подразделение гораздо дороже и требует больших инвестиций. Поэтому с точки зрения минимальных вложений, максимальной окупаемости и минимального срока – выгодны дилеры. Сторонние дилеры – менее ресурсоемкий вариант: ты продал продукт, быстро получил деньги и вложил их. Но при этом ты не можешь контролировать этот процесс, влиять на объем.

Условия должны быть прозрачными

Еще один серьезный вопрос в работе с дилерами – управляемость. Мы давно занимаемся развитием дилерской сети, так как считаем этот путь достаточно эффективным, и знаем, что один из главных пунктов – это предельная регламентация отношений между компанией и дилером. Прозрачная система бонусов, понятные условия сотрудничества, прописанные гарантии выполнения обязательств напрямую влияют на эффективность процесса. Поэтому мы всегда заключаем договор, в котором подробно прописываем все условия сотрудничества. И это работает. Главное, четко осознавать, что понимается под эффективностью – уровень продаж, уровень прибыли, уровень роста. Если сейчас мы создадим собственную розничную сеть в 2000 торговых точек, то продажи будут выше процентов на 30. Но учитывая, какие это инвестиции и сколько они будут отбиваться, то компании это невыгодно. Так что всегда нужно взвешивать уровень ожидания продаж и затраты.

Игорь КАМЕЛЬКОВ, директор по розничным продажам RALF RINGER

Собственная дистрибуция – надежная защита и залог успеха

Работа с дилерами является на данный момент самым распространенным способом реализации продукции. Такая схема доступна, так как не влечет значительных затрат для компании-производителя. В то же время дистрибуция через сторонние компании-дилеры сопряжена с определенными рисками и не может гарантировать производителю эффективную работу с розничной сетью. Выстраивание собственной дистрибуции – схема, которая может принести стабильный успех. Наша компания является как производителем, так и поставщиком своей продукции. Мы полностью контролируем весь бизнес-процесс от производства до доставки и размещения продукции на полках магазинов. Это положительно влияет на динамику продаж: в 2007 году рост присутствия нашей продукции на территории РФ составил 200%.

Если разобрать преимущества собственной дистрибуции, можно назвать три основных момента. Во-первых, охват розницы. Появление товара на полках также

зависит и от правильной презентации продукции менеджерам розничной точки. Торговые агенты стороннего дистрибьютора работают с большим ассортиментом продукции и не прикладывают больших усилий по отношению к определенной марке. Показать «товар лицом» лучше всего удается человеку, лично заинтересованному в продвижении товара. В нашей компании работает штат торговых агентов, ведущих работу по расширению и по обеспечению постоянного присутствия всей линейки продукции в торговых точках. Результат – «Хортица» успешно экспортируется в 77 стран мира. Второй момент – логистика. Учитывая масштабы страны, необходимо отметить высокий риск логистических сбоев, характерный для нашего рынка. Собственная дистрибуция значительно снижает эти риски. Третье важное преимущество – гарантия качества продукции. Собственная дистрибуция является самой надежной защитой: продукция попадает на полки магазинов с производства. В результате покупатель на 100% уверен в том, что купленная продукция – абсолютного качества.

Роман МАРЧЕНКО, генеральный директор российского представительства ТМ «Хортица»

Эффективное развитие дилерской сети

Виды дилеров

Дилеры помогают продавать. Чем их больше, тем, как правило, выше продажи. Поэтому развитие дилерской сети для компании, которая хочет иметь высокие продажи – одно из самых приоритетных направлений. Сами по себе сети не развиваются, ими нужно заниматься, вкладывая время, деньги и другие ресурсы, нужно постоянно искать новых дилеров.

Поиск новых дилеров – задача достаточно трудная, потому как тут есть нюансы. Проблема в том, что дилеры бывают двух типов. Первый тип – монетаристы. Суть этого типа заключена в формуле «деньги – товар – деньги». У них есть деньги, они вкладывают их в товар, чтобы продав его заработать больше денег. Деньги их главный ресурс, которому они ищут лучшее применение.

Второй тип – это селлеры. Суть этого типа заключена в схеме «продажи – товар – продажи». Они отличаются от первого типа тем, что, прежде всего, вкладывают не деньги, а свое умение продавать. Умение продавать их базовая компетенция и главный ресурс, которому они ищут лучшее применение. По сути, став дилерами, они монетизируют свое умение продавать.

Правильное развитие дилерской сети

Казалось бы, нет разницы, к какому типу относится дилер, лишь бы покупал как можно больше и как можно чаще. Однако разница есть и она огромная. Суть в том, что товары закупаются дилером не для себя. Товары закупаются для последующей перепродажи. Если дилер монетарист, если он не умеет продавать, товар с вероятностью 99% у него «зависнет».

Монетарист с «зависшими» товарами источник проблем. Во-первых, он может поломать рынок. Думает он через призму денег, соответственно, чтобы любой ценой вернуть деньги, он начнет снижать цену на «зависший» товар, а это убивает рынок, обесценивает товар и наносит ущерб прибыли. Во-вторых, он может попробовать вернуть товар, что тоже не очень хорошо.

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать — сопряжено с большим числом рисков. Самый главный из них – риск банкротства. Вы рассчитываете на дилеров, планируете объемы продаж, а они в итоге тормозят все. Гораздо надежнее и эффективнее работать с теми, кто умеет хорошо продавать.

Где взять качественных дилеров?

Людей, которые умеют продавать – найти сложно. Поэтому и компанию, которая умеет продавать, тоже найти сложно. Все эти люди и компании обычно заняты. Можно случайно нарваться на тех, кто еще не занят, но это тяжело. Можно попробовать переманить себе таких людей и такие компании. Однако в итоге на все это можно потратить столько времени, что придется закрываться.

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать. Сделать это достаточно легко. Нужно всего лишь организовать в рамках компании курсы по обучению всех желающих продажам ваших товаров или услуг. В связи с тем, что обучать будут продажам именно ваших продуктов – это будет гарантией того, дилеры не начнут работать с другими компаниями.

Продажи каждого конкретного товара предполагают нюансы. Вот их и стоит заложить в основу программы обучения. Раз человек сам нигде не научился продавать, то значит и не научится. Т.е. он не сможет продавать ничего другого, как ваш продукт. Тем самым вы получаете лояльного дилера, который к вам привязан, который продает только ваши товары и услуги.

Как вырастить эффективного дилера?

Человек покупает товары и услуги для реализации своих идей. Соответственно ваш продукт нужен постольку, поскольку у человека есть идеи, которые он может реализовать с его помощью. Это значит, что обучить человека продавать товары или услуги – это, прежде всего, рассказать ему о тех идеях, которые может реализовать товар или услуга и о том, как их передать клиентам.

Передать идею может только тот, кто ей прокачан, но обычно с этим проблема. Обычно мало кто в компании знает, какие идеи может реализовать товар или услуга, и мало кто умеет их передать. Соответственно первое, что нужно сделать – понять, какие идеи может реализовать продукт и прокачаться ими. Кто-то в компании должен ими прокачаться, чтобы дальше прокачивать неодилеров.

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров. Он сможет внедрять идеи в дилеров, превращая их тем самым в агентов компании. Это будут не просто дилеры, а именно агенты компании в разных регионах. Они будут частью команды, будут играть в ее интересах, будут ее глазами и руками в разных регионах.

Система развития дилерской сети

Обретение большого числа эффективных дилеров предполагает систематическую и планомерную работу. Чтобы выполнить эту работу необходимо организовать эффективную систему, которая будет «штамповать» дилеров и тем самым осуществлять развитие дилерской сети. Создание дилеров без системы – это дорого, долго и не эффективно.

Развитие дилерской сети нельзя пускать на самотек, если есть желание иметь большие и стабильные продажи. Только планомерная и систематическая работа дает качественный результат. Если нет соответствующих технологий, методик и знаний, всегда можно обратиться к профессионалам, которые окажут всю необходимую помощь в построении мощной дилерской сети.

Как привлечь к сотрудничеству новых дилеров?

На основании каких критериев дилеры принимают условия сотрудничества с новым поставщиком или уходят от конкурентов? Важность критериев отбора поставщиков указана по убыванию.

1. Конкурентные преимущества товара (уникальность). Большинство дилеров отдают предпочтение этому критерию. Дилер заинтересован продавать и продвигать те товары, которые обладают конкурентными преимуществами исходя их потребительских свойств продукта. Уникальность, «фишка» — из всего многообразия товаров важно дать рынку «новизну», «глоток свежего воздуха» и тем самым выделиться в сознании покупателей в качестве новаторов. Известность бренда также является большим плюсом в выборе поставщика. Раскрученный бренд гораздо легче продавать, чем никому не известный продукт.

2. Размер дилерской скидки. Ценообразование в данном канале сбыта играет очень важную роль. Целями развития дилерской сети являются увеличение объемов продаж и расширение рынка сбыта. От уровня маржи дилера напрямую зависит его заинтересованность в продвижении продукции компании-поставщика. Почему вознаграждение дилера называют «дилерской скидкой»? Ведь у многих компаний, которые работают в данном канале сбыта существует понятие «дилерский прайс». Отличие этих двух понятий – фундаментальное. Когда мы говорим о дилерском прайсе, то подразумеваем отсутствие рекомендованной розничной цены. Это распространенная ошибка многих компаний. Данная ошибка усугубляется еще и тем, что компания-поставщик также может осуществлять розничные или корпоративные продажи.

В этом случае неразбериха в ценах и отсутствие рекомендованной розничной цены приводит к ценовой конкуренции как между дилерами, так и между поставщиком и дилерами. Ценовая конкуренция убивает маржу, приводит к снижению продаж, прибыли, рентабельности, ослабляет барьер для входа на этот рынок конкурентов, которые сполна пользуются такими ошибками поставщика. Еще одно важное правило. Если компания-производитель занимается розничными, корпоративными, проектными (длинными) продажами в своем регионе, то развивать дилерскую сеть нужно только в других регионах!

3. Оформление мест продаж. ОМП – это целый комплекс мероприятий, включающий не только предоставление поставщиком образцов товара, но и сопутствующее промооборудование для эффективной презентации товара в торговой точке дилера. Сюда относятся: интерьерные вывески, выставочные стенды, стойки, информационные щиты, промстолы, буклетницы, подставки, «молчаливые» продавцы и др. Не забываем, конечно же, о каталогах, буклетах и другой рекламной продукции. Естественно, для дилера приемлемым вариантом будет ОМП без оплаты. В этом случае можно заключить договор ответственного хранения образцов товара и оборудования. На практике поставщик чаще всего предлагает значительные скидки на выставочные образцы товара и отсрочку платежа.

4. Логистика поставок. Один из важнейших аспектов сотрудничества между поставщиком и дилером. Сроки поставки товара, а также обязательства поставщика поставлять товар в оговоренные сроки, во многом определяют скорость цикла продаж от производства товара до поставки его конечному потребителю. Минимальные сроки поставки товара «под заказ» — одно из конкурентных преимуществ. По «ходовым» товарам (60-70% оборота) поставщик чаще всего создает складскую программу или так называемый промотивный запас.

Некоторые компании открывают удаленные склады в регионах с большим количеством дилеров. Эти склады служат пунктами приема-передачи товаров, а также местом хранения промотивного запаса. Способы доставки (отгрузки) товара зачастую определяют того, на чьи плечи ложится транспортные затраты. В некоторых случаях дилеры сами определяют способ доставки продукции (доставка транспортным средством поставщика, самовывоз или посредством сторонних перевозчиков).

5. Наличие отсрочки платежа. Для чего дилеру нужна отсрочка?

Основные причины:

• нехватка оборотных средств для закупки продукции компании (например, клиент дилера работает по частичной предоплате);
• дилер заказывает больше товара для поддержания складских запасов, тем самым сокращая сроки поставки ходовых товаров;
• дилер инвестирует средства в материально-техническую базу, отсрочка платежа в этом случае – возможность спланировать будущие доходы и расходы.

Отсрочка платежа, по сути, является финансовым сервисом. Банки и другие фин. учреждения кредитуют только под определенный процент. Предоставляя отсрочку платежа, поставщик дает возможность работать на его деньгах, при этом дилер может дополнительно зарабатывать на «дешевом» кредите.

6. Выполнение гарантийных обязательств. Для дилера своевременное выполнение гарантийных обязательств, отработка рекламаций является способом «сохранить лицо» в случае обнаружения клиентом дефектов и неполадок в товаре. Надежный партнер – это тот, кто выполняет качественно и в срок взятые на себя обязательства.

7. Совместные маркетинговые мероприятия. Маркетинговые мероприятия и реклама позволяют привлечь внимание потенциальных покупателей к торговой точке дилера. Совместные дисконтные программы, акции, семплинг придают «толчок» к росту продаж и узнаваемости бренда. Чаще всего маркетинговый бюджет для конкретного дилера может формироваться как % от товарооборота. Бюджет участия в тематических выставках и других мероприятиях, а также реклама в СМИ формируется между дилером и поставщиком в соотношении 50/50.

Привлечение к доверительному сотрудничеству - дело тонкое, тут одним напором и силой голосовых связок не возьмешь. И давить на ОВР с начальственными нотками в голосе и откровенно плевать в душу, наверное, не стоит, даже если объект этого заслуживает.

Никогда не форсируйте события, очень часто в вербовочной разработке периоды активности, когда одно действие следует за другим и решения приходится принимать мгновенно, сменяются продолжительными периодами выжидания. Помните, хороший вербовщик очень похож на рыбака, а рыбалка - удел терпеливых. В разведке и контрразведке поспешные действия - непозволительная роскошь, часто заканчивающаяся звездочкой на очередном обелиске.

Большое значение в агентурной работе имеет правильный выбор момента для обращения к эмоциональной сфере объекта. Ведь когда говорят эмоции, рассудок обычно отдыхает. В качестве подтверждения этого постулата можно привести историю вербовки подполковника, (в дальнейшем генерал‑лейтенанта) ГРУ Дмитрия Полякова. В 1961 году, когда Поляков начал работать в нью‑йоркской резидентуре ГРУ, в США свирепствовала эпидемия гриппа. Его младший ребенок простудился, получил осложнение на сердце, и спасти его могла только срочная операция. Поляков попросил руководство резидентуры оказать материальную помощь, чтобы оперировать сына в нью‑йоркской клинике, но получил отказ, и младенец умер.

Этим не преминули воспользоваться вербовщики ФБР. Буквально на следующий день после смерти ребенка они сделали озверевшему от несправедливости судьбы и своего начальства разведчику предложение о сотрудничестве. Поляков принял его безоговорочно.

Вообще работа в таком стиле - это фирменный конек американцев. Так, например, после августовских событий 1991 года, когда многие теперь уже бывшие советские граждане находились в состоянии сильной прострации, американские спецслужбы совместно со своими союзниками провели массовые вербовочные подходы к сотрудникам КГБ и ГРУ, работавшим под дипломатическим прикрытием. И, как ни горько это признавать, имели значительные успехи.

Существуют и так называемые методики привлечения к сотрудничеству под давлением. Эту категорию доверительных помощников принуждают к сотрудничеству компрометирующими материалами, угрозой привлечения к уголовной ответственности или нарушения их социального, криминального или семейного статуса. Как правило, сотрудничество с такой агентурой длится недолго. Страх постепенно притупляется, и энтузиазм информатора падает, он старается уклониться от контактов или ограничивается малозначащей информацией. Но для работы по конкретному делу на короткое время он вполне пригоден.

В данном случае очень важно помнить, что человек с сильной нервной системой, которого «сломали» на компромате, как жертва насилия будет подсознательно жаждать реванша и, что вполне возможно, однажды попытается его взять. Человек со слабой нервной системой может выдать на такой «жесткий» вербовочный подход неадекватную реакцию в виде попытки покончить жизнь самоубийством.

В качестве иллюстрации печальных последствий «жесткой» вербовки на компромате, игнорирования контроля психологического состояния агента, а также грубейшего нарушения курирующим оперативником правил агентурной работы можно привести следующую весьма поучительную историю.

В конце XIX века жандармский полковник Судеикин для создания агентурных позиций в среде народовольцев выбрал в качестве объекта вербовочной разработки некого революционера по фамилии Дегаев. Основой для привлечения объекта к сотрудничеству должна была стать его компрометация через подставу одиннадцатилетней проститутки, отличавшейся дьявольской красотой и необузданными сексуальными инстинктами.

Фотоаппаратура в специально оборудованном номере меблированных комнат купца Калашникова дотошно зафиксировала любовные утехи женатого Дегаева. В дальнейшем после демонстрации наиболее пикантных сцен Судеикин сделал пламенному революционеру деловое предложение, от которого тот ну никак не смог отказаться.

Стоит отметить, что развлечения подобного рода, тем более с лицами, не достигшими половой зрелости, в народовольческих кругах карались безжалостно и, как правило, без излишнего формализма. Ну а раз так, то пути назад у Дегаева не было.

Однако в дальнейшем сам Судеикин потерял голову от прелестей и квалификации малолетней гетеры. Нарушая все писаные и неписаные правила агентурной работы, он не только поселил свою пассию на одной из конспиративных квартир, но и содержал ее за счет фондов Охранного отделения.

Узнав об этом, Дегаев совсем потерял голову. Он покаялся в своем предательстве перед товарищами и вызвался жестоко покарать царского сатрапа. Дождавшись очередной конспиративной встречи с куратором, он явился на явочную квартиру с двумя коллегами по партии. Зная, что Судеикин всегда на случай покушения носит кольчугу, он для страховки прихватывает с собой ломик{Галвазин С.Н. Охранные структуры Российской империи. Формирование аппарата, анализ оперативной практики. - М., 2001.}.

Анализируя происшедшее, стоит выделить по меньшей мере три мотива заставивших Дегаева пойти на такое:

во‑первых, личное оскорбление, вызванное грубой вербовкой, и ощущение себя униженным в отношениях с Судейкиным;

во‑вторых, исполнение воли товарищей по партии, которым он покаялся после вербовки;

в‑третьих, чувство марионетки, когда он убедился, что охранка в лице чиновника Судейкина претендует не только на управление его поступками и мыслями, но и на вмешательство в его личную жизнь.

Итак, еще раз повторюсь: если на стадии вербовочной разработки добровольное согласие кандидата о сотрудничестве получить невозможно, то объект привлекается на основе материалов, содержащих сведения или документы, разглашение или реализация которых может привести к потере социального статуса или экономического благосостояния ОВР.

В этом случае прежде всего надо четко определиться с тем, какие именно деяния объекта могут его скомпрометировать в глазах значимых для него персонажей, а какие нет. При анализе нужно учитывать психологические, образовательные, национальные и религиозные особенности менталитета объекта и его окружения.

В качестве примера приведу одну старую комитетовскую байку о попытке вербовки на компромате сотрудника французского посольства в Москве. Наружное наблюдение показало, что интересующий контрразведку объект является большим поклонником прелестей московских красавиц, поэтому и ловить его решили в «медовую ловушку»*{Медовая ловушка - на оперативном жаргоне мероприятие по привлечению к доверительному сотрудничеству через подставу сексуального партнера, устраивающей объект сексуальной ориентации.}.

К объекту весьма грамотно подвели «ласточку» и организовали ЭТО. Затем, потирая ладони в предвкушении звездопада званий и должностей, француза под благовидным предлогом вытащили из посольства и пригласили на закрытый просмотр в небольшой уютный ведомственный кино‑зальчик. Просмотр немого варианта картины проходил в гробовой тишине, которую весьма неприятно оживляло тяжелое дыхание объекта. А когда загорелся свет и атташе, щурясь от удовольствия, с чувством глубокого восхищения стал нахваливать операторскую работу, выбор ракурса съемки и талант монтажера, зубовный скрежет контрразведчиков был слышен далеко за пределами Садового кольца.

Пределом терпения стал момент, когда француз с милой непосредственностью попросил сделать ему копию картины, заявив о том, что теперь только с ее помощью он вместе с женой будет коротать длинные зимние московские вечера, с благодарностью вспоминая этих милых русских, доставивших ему ни с чем не сравнимое эстетическое удовольствие.

Также в советские времена частенько практиковался вариант «возвращение мужа из командировки». «Ласточка» приглашала объект к себе на квартиру, куда в самый ответственный момент вваливался здоровенный детина, изображавший мужа‑геолога, и с нецензурной бранью принимался гонять полуголых любовников по квартире. Представление заканчивалось прибытием наряда милиции, якобы вызванного соседями, и составлением протокола о происшествии. Кое‑кого из кандидатов на вербовку после таких коллизий приходилось откачивать в реанимации. В настоящее время на хозяйствующих субъектах при привлечении доверительных помощников из среды пролетариата в основном используются различные нарушения кандидатами на привлечение к доверительному сотрудничеству действующего законодательства или внутреннего распорядка предприятия, существенную роль может сыграть тяга к спиртному на рабочем месте. Кратко этот метод можно сформулировать следующим образом: «Не хочешь стучать - будешь перестукиваться».

В данном случае основной проблемой является организация четкого взаимодействия охраны предприятия и оперативных подразделений службы безопасности. На утреннем совещании оперативный состав СБ в целях выявления возможных вербовочных ситуаций объектов оперативного интереса должен быть в обязательном порядке ознакомлен с суточной сводкой происшествий на предприятии и с фамилиями их непосредственных участников.

Ну а что же делать, если объект разработки, с которым оперативник стремится установить доверительные отношения, не хочет помогать ему в силу того, что видит в нем представителя конкретного хозяйствующего субъекта, о котором у объекта в силу каких‑то эмоциональных моментов весьма нелестное мнение?

В данном случае можно порекомендовать попытаться осуществить вербовочный подход к объекту от имени другой организации, не вызывающей у объекта морально‑этического отторжения. На оперативном жаргоне подобные мероприятия называются вербовка «под чужим флагом».

Под этим «флагом» может подразумеваться какая‑то реально существующая или фиктивная организация, нуждающаяся в имеющейся у объекта информации. Главное, чтобы ее цели и задачи соответствовали взглядам и настроениям объекта разработки.

Но это еще не все. Иногда службе безопасности предприятия бывает необходимо иметь «своего игрока» в дружественной фирме. В этом случае также действовать нужно с предельной осторожностью. Ведь будет крайне неудобно - и это весьма отрицательно скажется на деловых отношениях, - если приобретенный в партнерской фирме источник провалится и укажет на своих реальных хозяев.

Главным приоритетом такой операции должно стать сокрытие истинных заказчиков информации, оптимальный вариант заключается в том, что информатор должен верить, что он работает на конкурентов, иначе скандала не миновать. В этом случае также должна использоваться заранее разработанная легенда о работе с объектом абсолютно сторонней структуры, никак не связанной с вами.

Глава 4. Информационно-поисковая работа: привлечение к доверительному сотрудничеству информаторов СБ

1. Введение. Краткая историческая справка

Упоминания об использования негласных методов информационно-поисковой работы уводят нас в глубь веков. Причем за примерами использования негласного аппарата долго ходить не придется, достаточно для чистоты эксперимента обратиться к такому не вызывающему разночтений литературному источнику, как Библия.

Там, например, утверждается, что, осаждая Иерихон, Иисус Навин послал туда двух человек, чтобы перед предстоящим штурмом получить разведданные о состоянии сил и средств защитников города. Соглядатаи сумели незаметно проникнуть в город и найти приют в доме местной блудницы Раав. Или, говоря профессиональным языком, успешно провели первый этап своей миссии: легализовались на объекте оперативного интереса, обзавелись явочной квартирой и завербовали первого члена агентурной сети.

Однако дальнейшие действия разведчиков были крайне непрофессиональны – своей любознательностью они привлекли к себе внимание местной контрразведки. Царь Иерихонский, получив информацию о наличии на особо режимном объекте разведгруппы противника, отдал весьма справедливый и разумный приказ о ее немедленной ликвидации.

Но тут в дело вмешалась содержательница «явки» Раав, которая, во-первых, направила погоню по ложному следу (выступив в роли агента-двойника), во-вторых, порекомендовала лазутчикам после ухода из города отсидеться на горе, пока не возвратятся в город их преследователи. А затем обеспечила их уход за пределы охраняемой зоны, спустив по веревке через свое окно, так как ее дом располагался в городской стене.

Но перед этим, зная цель визита своих постояльцев и готовясь к возможным бесчинствам войск Израилевых после захвата города, Раав потребовала за свои услуги охранной грамоты для себя и своих сородичей. Условия агента были приняты безоговорочно. Для того чтобы отвратить от дома воинов иудейских, разведчики предложили Раав в дни осады Иерихона привязать к окну червленую веревку (на оперативном жаргоне «семафор», который, кстати, если вспомнить забывчивого профессора Плейшнера, может использоваться и в качестве сигнала о засветке явки).

Переждав три дня в горах, разведгруппа ускоренным маршем форсировала реку Иордан и благополучно вернулась к Иисусу Навину с отчетом о результатах разведки. И затрубили тогда трубы Иисуса, под напором воинов рухнули стены Иерихона, и истребили евреи всех жителей города, кроме Раав и ее родичей.

Правда, то было в глубокой древности. Сейчас, когда повсеместно говорят о засилье криминалитета и коррупции в органах власти, стоит вспомнить весьма актуальный положительный опыт использования агентурного аппарата в борьбе с коррупцией и организованной преступностью.

В качестве примера проведу еще одну историческую параллель. В конце 40-х – начале 50-х годов XVIII века Лондон и его окрестности захлестнула волна преступности. Уголовный элемент, сгруппировавшись в преступные сообщества, чувствовал себя в путанице слабоосвещенных улиц и переулков весьма вольготно.

Правоохранительные органы, деморализованные постоянной невыплатой заработной платы, в значительной мере были ненадежны и коррумпированы. Генри Филдинг, к тому времени известный в качестве мирового судьи не менее, чем писатель, буквально схватился за голову, увидев, что из 80 констеблей, доставшихся ему в подчинение, доверять можно только шестерым.

Тщательно проанализировав сложившуюся оперативную обстановку, летом 1753 года Филдинг разработал подробную программу ликвидации организованных преступных сообществ (ОПС). Не буду останавливаться на всех ее аспектах. Отмечу только один: основной упор было решено сделать на развал ОПС изнутри с помощью разветвленной агентурной сети.

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

Справедливости ради стоит отметить, что негласный аппарат правоохранительными органами использовался и до Филдинга.

Но, во-первых, агентура задействовалась лишь в локальных расследованиях по факту преступления, об ее активном использовании в стратегических наступательных целях никто и не помышлял.

Во-вторых, среди информаторов была масса случайных людей типа печально известного Ваньки Каина, которые, вроде бы помогая правоохранительным органам, на самом деле сводили на нет все усилия в борьбе с преступностью. Эта часть негласного аппарата только дискредитировала в глазах населения веру в торжество закона.

На финансирование агентурной сети у герцога Ньюкасла было затребовано 600 фунтов стерлингов. С помощью этих средств все постоялые дворы и таверны были буквально нашпигованы осведомителями. Оперативно значимая информация потекла рекой. Пресса тех лет свидетельствовала: люди изумлялись неожиданному падению преступности, а криминальный мир буквально трещал по швам. Нарушать закон стало действительно опасно, ибо преступники не знали, от кого и что ждать. Более того, стало небезопасно помогать преступникам, так как на негласный аппарат одновременно были возложены функции борьбы с коррупцией в судебной системе и правоохранительных органах.

Ныне, когда коррупция в верхних эшелонах власти не является ни для кого секретом, невольно вспоминается судьба князя Матвея Гагарина. Этот шустрый поганец изрядно пограбил государство российское и когда был московским губернатором, и когда стал правителем Сибири. Прием пищи сей супостат осуществлял исключительно на золотых блюдах, колеса кареты крыл серебром, а лошадей своих ковал чистым золотом. Сынок мздоимца, путешествуя по европам, также ни в чем себе не отказывал, удивляя всех непомерной тратой денег.

В анналах истории не сохранилось имен тайных агентов обер-фискала Нестерова, сообщивших ему о злоупотреблениях князя. Но как бы там ни было, а в июле 1721 года Матвей Гагарин был торжественно повешен в Санкт-Петербурге перед окнами юстиц-коллегии в присутствии государя и всех своих знатных родственников.

Мало кто знает, что первые сотрудники «кровавой» ВЧК напрочь отвергали возможность использования в своей деятельности негласного аппарата, поскольку данные методы работы ассоциировались у них с царскими спецслужбами (охранными отделениями и корпусом жандармов) и назывались «методом провокаций». Считалось, что спецслужба нового пролетарского государства должна строить свою работу лишь на основе «чисто идейного содействия советских элементов».

Однако уже к концу первого года существования ВЧК Ф.Э. Дзержинский{Дзержинский Феликс Эдмундович (1877-1926). Организатор и первый руководитель советских органов государственной безопасности.} и его соратники пришли к однозначному выводу, что без агентуры о какой-либо серьезной работе по пресечению деятельности подпольных белогвардейских организаций не может быть и речи.

Подобное решение пришло не сразу и не вдруг. Ему прямо способствовал опыт, накопленный ВЧК в ходе разоблачения польской агентурной сети и перевербовки на идейной основе ряда офицеров польской разведки.

Одним из них был Игнатий Добржинский{Добржинский (Сосновский) Игнатий Игнатьевич (1897-1937). Сотрудник советских органов госбезопасности. Комиссар госбезопасности 3 ранга. Награжден орденом Красного Знамени. Расстрелян как «враг народа». Реабилитирован посмертно.} – резидент польской разведки в Москве. Начальнику Особого отдела ВЧК Артузову удалось не только перевербовать его, но и переубедить на идейной основе, сделать кадровым сотрудником ВЧК. С его помощью был ликвидирован ряд резидентур польской разведки.

Не утратили эти методы свою актуальность и сегодня. Ведь еще ни одно так называемое «цивилизованное государство с развитой демократией» не отказалось от использования негласного аппарата в интересах защиты своей безопасности. Анализ высказываний руководителей американских спецслужб в открытой прессе четко показывает то, что в последние годы из всех средств разведки, используемых прежде всего против России и

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

государств СНГ, приоритет отдается агентурным методам.

На этот счет характерна публикация в газете «Нью-Йорк таймс». В ней, в частности, говорится: «Спутники, которые когда-то считали чудом разведки, как оказалось, были неспособны выявить военные намерения Саддама Хусейна или сфотографировать экономический крах советской системы… На деньги, которые стоит один не слишком дорогой разведывательный спутник, ЦРУ может нанять буквально тысячи агентов».

Таким образом, и международная практика, если позволительно так обобщенно выразиться, не отрицает использование негласных средств в системе обеспечения безопасности государств. Это еще раз доказывает, что спецслужбы всего мира опираются в своей деятельности на возможности агентуры. Доморощенные «правозащитники» могут спорить на эту тему до срыва голосовых связок и стучать себе в грудь до ее полного посинения, но против правды не попрешь: во всем мире нет прецедента, когда бы работа по обеспечению безопасности осуществлялась только гласными методами.

Кстати, тут есть чему поучиться у американских органов правопорядка. По сведениям печати, только на полицию Нью-Йорка работают примерно 500 негласных сотрудников. При этом отдел собственной безопасности имеет в уголовной среде своих агентов, следящих, так сказать, из вражеского тыла за чистотой рядов самих блюстителей порядка. Поскольку ведущее место в Нью-Йорке занимают преступления, связанные с наркотиками, то неудивительно, что две трети арестов наркодилеров происходят с помощью негласных сотрудников.

После трагических событий 11 сентября 2001 года американские спецслужбы усилили агентурную работу и значительно расширили свой негласный аппарат. Необходимость создания на территории страны обширной агентурной сети из числа информаторов, по роду своей профессиональной деятельности активно контактирующих с населением, обсуждалась на уровне администрации и Конгресса США.

У нас же с конца 80 -х и до недавнего времени все было с точностью до наоборот. Во времена горбачевской перестройки «демократическими» СМИ на институт негласных помощников советских спецслужб и правоохранительных органов было вылито море грязи. По авторитетной оценке автора «Записок начальника МУРа», полковника милиции Ю.Г. Федосеева, за период полного отрицания негласных методов было утрачено около трети агентурной сети. И только после трагических взрывов в Москве осенью 1999 года до многих противников «осведомительства» дошло, что получить необходимую сигнальную информацию для предотвращения террористического акта можно только при наличии агентуры среди его организаторов.

Как уже отмечалось, в «свободолюбивых» США ситуация с «доносительством» прямо противоположная, так, например, еще А. Даллес в своей книге{Даллес А. Искусство разведки. – М, 1992.} отмечал многолетнее плодотворное сотрудничество с Федеральным бюро расследований голливудского режиссера Бориса Моррсона. Не отстал от него и отец Микки Мауса Уолт Дисней, сотрудничавший как с ФБР, так и с Комиссией по расследованию антиамериканской деятельности. В архивах ФБР до сих пор хранится более 500 страниц агентурных сообщений знаменитого мультипликатора, который, поддерживая прекрасные отношения со своими друзьями-либералами, с завидной регулярностью информировал компетентные органы об их сомнительных высказываниях{Эрлихман В. Отец Микки Мауса – агент ФБР. //Экспресс// 2001, № 12.}. Так, например, на слушаниях Комиссии по расследованию антиамериканской деятельности Дисней дал показания о том, что коварные коммунисты, заполонившие все голливудские студии, покусившись на святое, даже пытались использовать Микки Мауса для ведения коммунистической пропаганды.

Под номером Т-10 по учетам ФБР проходил и некий актер второго плана, уделявший профсоюзной деятельности не меньше времени, чем актерской игре. Эта история о семейном агентурном подряде братьев Рональда и Нила Рейганов достаточно широко известна в Штатах{Саммерс Э. «Империя» ФБР – мифы, тайны, интриги. – Смоленск, Русич, 2001.}.

Да и наша «демократическая» интеллигенция, сегодня без конца обвиняющая органы безопасности во всех смертных грехах, в те стародавние была более сговорчивой. Пока что только актер Михаил Козаков в августе 2002 года открыто признал, что в 1957 году был завербован КГБ СССР и даже по заданию органов пытался «вступить в близкие отношения» с

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

французской журналисткой.

В этой связи можно привести еще одну характерную историю из книги Сергея Алмазова{Алмазов С. Налоговая полиция: создать и действовать. Воспоминания первого директора налоговой полиции. М., Вече, 2000.}. Не раскрывая фамилии фигурантки, Алмазов рассказывает о том, как в памятном 1991 году председатель КГБ В.В. Крючков пригласил на неофициальную беседу одну из правозащитниц, которая громче всех кричала о необходимости раскрыть архивы Лубянки. Внимательно выслушав гневную тираду посетительницы о гнусности и коварстве чекистов, Крючков положил на стол перед ней личное дело ее отца, чьим именем она начинала и заканчивала все свои выступления на митингах и перед телекамерами. Положил и оставил в кабинете одну.

После ознакомления с документами женщина ушла с Лубянки в состоянии прострации. После этого прошло уже много лет, но больше ни разу (по крайней мере публично) она не призывала открыть спецхраны и обнародовать все материалы по репрессированным.

Причина весьма банальна: женщина своими глазами увидела и прочла агентурные сообщения своего отца на своих коллег и друзей, одиннадцать из которых пошли под расстрельные статьи.

В начале 90-х годов прошлого века небывалого размаха кампания по выявлению агентуры бывшего КГБ достигла в Прибалтике. Но что характерно, «охотники на ведьм» не отрекаются вообще от использования негласных помощников. Громя агентов КГБ, они в то же время создают в национальных спецслужбах новый, «удобный» для себя агентурный аппарат.

В начале 90-х годов прошлого века в головах некоторых доморощенных «демократов» существовала идея о заключении двухсторонних соглашений с США и странами Западной Европы об обоюдном прекращении разведдеятельности. Ха-ха-ха… Ну подписала бы Россия с ними такое соглашение, тогда против нас они стали бы работать через возможности прибалтийских и иже с ними разведок. Воистину у нас в стране все делается неспроста. Вот если бы еще не сдуру…

Бывает и такое, что усердия «охотников» обретают просто анекдотический характер. Так, например, бывшее Федеральное собрание Чехословакии 5 марта 1992 года решительно потребовало запросить у правительства России списки и материалы на чехословацких граждан, сотрудничавших с КГБ СССР. Вот только что-то подход был весьма избирательный, следовало бы запросить все спецслужбы мира о наличии в их агентурной сети чехословацких граждан.

Смех смехом, а если хорошо подумать, то России сильно повезло с тем, что прораб Бакатин, заявивший в одном из своих многочисленных интервью: «Агентурная работа – это омерзительная работа», «в органах» к этому времени уже не числился.

С Бакатиным связана одна весьма показательная история. После своего назначения Председателем КГБ СССР он снял с 4-го этажа здания на Лубянке, где находились кабинеты высшего руководства Комитета, статус особой режимной зоны, вход на территорию которой осуществлялся только по спецпропускам. Спустя несколько дней после этого исторического события один из генералов обнаружил у себя в кабинете мирно спящего на диване бомжа. Некто проник в здание КГБ и жил там два выходных дня, уютно расположившись в генеральском кабинете.

(Яровой А. «А» и «Б» служили в КГБ. «А» упало, «Б» пропало. // Национальная безопасность и геополитика России // – 2002, № 9 (38)

Крайне опасно, когда в роли «разоблачителей» выступают бывшие сотрудники «компетентных» органов. Предать человека, с которым ты работал, совместно решая вопросы обеспечения безопасности страны, которому обещал хранить тайну сотрудничества, значит не только разгласить государственные секреты, но и потерять офицерскую честь, да и просто человеческую порядочность. Ярким примером такой моральной нечистоплотности может служить новоявленный американец Олег Калугин.

2. Классификация информаторов

А сейчас давайте попытаемся детально разобраться с задачей привлечения к доверительному сотрудничеству информаторов службы безопасности предприятия.

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

Для «особо конфиденциальных товарищей» отмечу: в работе спецслужб секретными являются не сами методы агентурной работы, они довольно широко известны (достаточно почитать большинство детективов), – секретны имена людей, изъявивших желание сотрудничать, а также их участие в конкретных разведывательных или контрразведывательных мероприятиях.

Как уже говорилось выше, получить актуальную, достоверную и полную информацию о состоянии дел на самом хозяйствующем субъекте и в окружающей его среде невозможно без использования конфиденциальных источников информации. Информатор (лицо, снабжающее информацией службу безопасности на условиях сохранения конфиденциальности взаимоотношений в целях обеспечения защиты его (лица) от идентификации) является главной фигурой в работе подразделений безопасности хозяйствующих субъектов. Приобретение и целенаправленное использование информаторов составляют основное содержание деятельности сотрудников СБ. Все остальные средства носят вспомогательный характер.

Негласный аппарат службы безопасности пополняется двумя путями:

1) за счет людей, инициативно предлагающих свои услуги.

2) за счет тех, кого служба безопасности находит и привлекает к сотрудничеству самостоятельно.

Если в первом случае сотруднику службы безопасности остается только обсудить условия доверительного сотрудничества, поставить задачи по сбору информации и отработать способы связи, то во втором от него требуется не только найти, изучить и проверить человека, располагающего интересующими сведениями, но и убедить его в необходимости сотрудничества, в некоторых случаях – вопреки его воле и желанию.

База для привлечения к сотрудничеству весьма широка: идеологическая близость, корысть, компрометирующие материалы, недовольство руководством в связи с длительной задержкой продвижения по службе, ущемление национального или человеческого достоинства, зависть, желание отомстить за мнимые и настоящие обиды, авантюристические наклонности, честолюбие и тщеславие, одиночество, неспособность завести семью или круг близких друзей, наличие одержимости или хобби.

2.1. Классификация информаторов по их назначению

Самую первую классификацию агентов по их назначению в одной из глав своей великой

книги «Искусство войны» привел китайский мыслитель и стратег Сунь Цзы еще в 400 году до нашей эры. С небольшими дополнениями эти категории сохранились и до наших дней. Сунь Цзы отмечал пять типов агентов: туземные, внутренние, двойные, невозвратимые и живые.

Термин «туземные» и«внутренние» можно рассматривать как источники, непосредственно находящиеся на объекте оперативного интереса.

О «двойных» агентах мы поговорим несколько ниже.

«Невозвратимые» – это агенты, предназначенные для дезинформации противника, возвращение которых обратно после выполнения задания не предусмотрено планом операции. В качестве примера можно привести заброску английской разведкой перед открытием второго фронта во Франции нескольких групп французского Сопротивления по проваленным гестапо конспиративным адресам с целью дезинформирования немецкого командования о месте высадке десанта.

И, наконец, «живые» агенты – те, кто пробирается в стан противника и ухитряется вернуться с собранной информацией обратно живым.

В плане дополнения классификации института доверительных помощников следует отметить и такую специализацию, не указанную Сунь Цзы, как «агенты влияния».

Определимся с термином «агент влияния» – это гражданин одного государства, который действует в интересах другого государства, используя для этого свое высокое служебное положение в верхних эшелонах власти: руководстве страны, политической партии, парламенте, средствах массовой информации, а также науке, искусстве и культуре.

Особое звучание в СССР эта тема получила в период конца 80-х – начала 90-х годов. Сейчас уже ни для кого не секрет, что крушение Советского Союза произошло во многом благодаря трудам предателей, действовавших в самых верхних эшелонах советского руководства. Председатель КГБ В. Крючков, имея достоверную информацию от агента в ЦРУ